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Dalle riforme avviate da Deng Xiaoping alla fine degli anni '80 ad oggi, la Cina ha registrato una costante crescita esponenziale del proprio PIL come nessun altro paese. Detta anche la "fabbrica del mondo" per il numero di produzioni che sono state spostate all'interno del suo territorio e per la quantità dei prodotti "made in china" che hanno ormai invaso il mondo, è diventata meta preferita di aziende interessate a produrrre localmente o a trovare nuovi sbocchi per il proprio mercato. Se all'apparenza il quadro offerto può essere dei più ottimistici, in realtà la Cina rimane un mercato complesso non solo per le sue norme, ma anche per il cosiddetto "Sistema Cina" che ha le sue regole di comportamento non scritte e che spesso, se non capite o non considerate con la dovuta attenzione, possono trasformare delle opportunità in fallimenti.

Danilo Sollazzo, uno degli imprenditori italiani di maggiore esperienza presenti a Shanghai chiarisce alcuni aspetti in merito al giusto approccio che si dovrebbe avere verso questo mercato. Danilo Sollazzo ha lavorato alcuni anni in qualità di consulente per l'ICE di Shanghai prima di ricoprire la carica di direttore del Centro Servizi Emilia Romagna. Dal gennaio 2004 svolge attività in proprio, è direttore generale della DB Business and Trade Consultants Co. (Hong Kong) Ltd., attiva nei settori consulenza, trasferimento di tecnologia, individuazione partner locali e della societa' locale DB Trading per il settore contract, materiali da costruzione e arredamenti. Recentemente è stato nominato anche vice presidente dell'Associazione Macao-Italia.

Tutti ormai sanno che Shanghai è una città in crescita e che da sola rappresenta un grande mercato potenziale. Da più parti viene anche vista come la porta di accesso ideale per operazioni all'interno del paese. Anche se negli ultimi anni le metodologie finanziarie e commerciali sono migliorate avvicinandosi più di prima a quelli che sono gli standard occidentali, la cultura del business in Cina resta ancora legata a sistemi tradizionali che dipendono dal benestare finale delle autorità governative. Il classico "fai da te" rischia spesso di vanificare energie ed investimenti spesi nel tentativo di approccio, in quanto il successo di un'operazione in Cina dipende molto anche dall'utilizzo di canali già costituiti e consolidati. L'errore che fanno in molti, e ovviamente parlo per le aziende italiane, è di voler fare da soli senza rendersi conto che le potenzialità e i vantaggi che possono essere offerte a prima vista sono in realtà superficiali e tutti da verificare e sviluppare. E' fondamentale conoscere a fondo persone e normative per evitare seri problemi in un futuro non già lontano, ma immediato alla costituzione dell'attività stessa. Nella mia esperienza ho imparato a sfruttare quelle che qui si chiamano guanxi, ovvero i rapporti personali, sviluppando stretti contatti con importanti esponenti governativi nelle principali città' cinesi come Shanghai, Pechino, Canton, Macao e Hong Kong, specie nelle dogane, enti governativi per fiere, promozioni e concessione licenze. Tra i servizi più frequenti che forniamo ai nostri clienti ci sono la ricerca di partner locali e le collaborazioni nei diversi settori merceologici e dei servizi. Ma non è solo Shanghai a rappresentare grosse opportunità di business per le aziende italiane. Di recente abbiamo concluso nel settore contract importanti forniture presso club esclusivi di Macao e Hangzhou. La recente costituzione dell'Associazione Macao Italia, oltre a rafforzare i rapporti con le autorità governative locali avvierà importanti trattative per la realizzazione di eventi promozionali del made in italy, soprattutto nel settore tecnologico, agroalimentare, dello spettacolo e della cultura in cui si stanno concludendo significativi accordi per collaborazioni con associazioni e istituzioni italiane.

Tra le richieste più frequenti che giungono alla redazione di ViviShanghai ci sono quelle riguardanti i canali più adatti per la ricerca di partner e produttori locali.

In apparenza può sembrare facile, chiunque con due clicchi di mouse ha accesso a pagine internet in cui sono presenti aziende cinesi per ogni settore merceologico. Può anche essere un primo passo, certo, ma mai come qui l'apparenza può ingannare e bisogna sempre verificare di persona le strutture e la qualita' dei prodotti prima di iniziare a stringere rapporti con aziende locali, e questo significa dedicarci tempo e denaro. Un lavoro di selezione e valutazione dei produttori o dei partner futuri è fondamentale, un sito da solo non basta a dare le informazioni reali di cui si ha bisogno per operare col minor numero di rischi possibile, e questo lo può fare solo chi dispone di una profonda conoscenza e di una salda organizzazione in loco. Cito un caso accaduto di recente, una societa' che noi stessi ricercavamo per conto di un cliente una volta visitata si è rivelata essere un capannone vuoto con capre e lattuga nel cortile. Fare un viaggio dall'Italia per trovarsi di fronte a una realtà del genere non può essere certo gratificante.

Shanghai soprattutto è una vetrina d'eccellenza per la presentazione di prodotti stranieri, la frequenza delle fiere che si tengono in città ne è una testimonianza.

Le fiere, molto importanti in Cina, sono solo un primo contatto ma non è sufficiente partecipare e andarsene via con un pacchetto di biglietti da visita, bisogna preparare la fiera selezionando a priori gli operatori più interessanti per una visita allo stand e poi dare seguito ai contatti per vedere, rapidamente, se ci sono possibilità concrete. Posso dire per la mia esperienza che molti purtroppo si improvvisano nelle fiere per cercare di vendere i propri prodotti senza aver prima effettuato uno studio a priori sulla competizione già presente e il costo finale del loro prodotto in RMB dopo tutti i ricarichi che vanno aggiunti. Il nome e la fama del prodotto contano certo ma non sono da soli una garanzia di successo una volta presentato al mercato. Per vendere servono licenze e distributori con un network esteso, e ciò richiede tempo, non va dimenticato che in Cina un prodotto per essere vendibile deve essere prima autorizzato e che i distributori locali ricevono moltissime proposte di commercializzazione da ogni parte del mondo. Nel solo settore agroalimentare, ad esempio, ne esistono circa 200 di validi e una presentazione preventiva del prodotto è sicuramente un elemento chiave per il successo della fiera.
Il mercato cinese e' ancora giovane, quindi i volumi sono minori rispetto a quelli che posssono avere altri mercati più affermati, ma la crescita è molto rapida ed è quindi importante cominciare a mettere piede in Cina ora, arrivare tra qualche anno significherà trovare un mercato già saturo. Se le richieste da parte dei distributori erano per prodotti di prima fascia, ora cominciano a chiederci prodotti di livello medio- alto. Bisogna anche ricordarsi che i cinesi sono veloci, non aspettano a lungo una risposta o la definizione di una proposta come accade spesso quando hanno a che fare con aziende italiane, quindi, se non si dispone di una struttura sul posto diventa fondamentale incaricarne una già presente in Cina per seguire e sviluppare i contatti.

Immagine e presenza nel territorio

L'immagine conta in Cina più che in molti altri mercati, il cosiddetto "mordi e fuggi" che purtroppo caratterizza molte aziende italiane non ha presa sul cinese, il mercato si muove da tempo ormai verso forniture stabili anzichè spot, una buona immagine passa attraverso la presenza costante nel territorio che da una maggiore garanzia di successo. Anche se per certi versi la Cina e' un paese più economico rispetto ad altri, una presenza qui ha pur sempre dei costi, specialmente in una città come Shanghai. Le spese per aprire seriamente un business non sono poi così basse come si potrebbe pensare. Altra cosa, il cinese parla cinese, anche se conosce l'inglese, comunicare sia in forma parlata che scritta nella sua lingua non è una cosa da trascurare e fa parte dell'immagine di attenzione verso il mercato che può recepire.

Quanto può costare una presenza nel territorio, alcuni esempi.
I costi di apertura di un ufficio non sono da poco. Un esempio: per aprire una societa' di rappresentanza servono 5.000 USd per la registrazione più una aliquota di ca. il 10% da pagare sul totale dei costi dell'ufficio di rappresentanza (viaggi, spesa ufficio, stipendi, etc). Per aprire invece una ditta estera serve versare un capitale sociale minimo di generalmente 140mila Usd (a parte nuove forme di investimento), più ovviamente le tasse. L'affitto di uno spazio in un office building abilitato ha un costo medio di 0,8 USD per metro quadro al giorno, oltre alle spese di gestione e altri extra, il che vuol dire che con meno di 2.000 USD al mese non è possibile aprire un minimo di ufficio a Shanghai. Se questo è un ostacolo, c'è sempre la possibilità di ridurre notevolmente i costi affittando, almeno all'inizio dell'attività, una postazione in un business center o in condivisione in una sede già costituita che, oltre ai vantaggi fiscali e della condivisione di certi servizi (segreteria, meeting room, etc), garantisce anche una buona immagine in una struttura apposita. Non sono molti gli spazi di questo tipo ma la nostra società per esempio è già in grado di offrire delle postazioni e altre ne apriremo a luglio in una zona centrale della città evitando così alle aziende interessate i costi della registrazione propria e tutto quello che ne consegue.

Da più parti si dice che l'Italia stia perdendo il treno nella rincorsa alle opportunità offerte dal mercato cinese rispetto ad altri paesi già presenti da tempo.

A parte impopolari dichiarazioni recenti di personalità politiche italiane, il made in italy è visto benissimo in Cina, è continuamente osservato e apprezzato, e questo in ogni aspetto della vita di ogni giorno, sia nella categoria media che in quella del lusso. A Macao la sede dell'Associazione Macao-Italia disporrà a breve di un club esclusivo con un costo della struttura di 10 milioni di Usd, caratterizzato da un totale made in italy sia nei materiali usati che nell'arredamento delle sale vip e nell'offerta del food & beverage. Dentro il club si propongono vini importanti, tra cui Piccolit, Ramandolo, Brunello di Montalcino, Recioto, Barolo, Barbaresco, Donnaez, Norace, ecc. Le autorità governative di Macao sono entusiaste del progetto e supportano le iniziative offrendo vantaggiose opportunita' come l'uso del centro fieristico della città per importanti manifestazioni. Insomma, di opportunità ce ne sono ancora ma bisogna capire che questo da se non basta per attirare i cinesi, l'intera offerta di prodotti italiani va promossa con azioni sia su grande scala che individuali, ripeto ancora, con un atteggiamento diverso e più preparato da parte delle aziende italiane.

Contatti:

www.dbunion-china.com

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