L’importanza di un business plan.


Per attenuare l’impatto con una realtà nuova e complessa come la Cina non si può trascurare una preparazione adeguata, soprattutto sotto l’aspetto legale. Quanto questo viene davvero considerato nella preparazione di un business plan? Ne discutiamo con l’avvocato Carlo Geremia della Shanghai Invest, società di consulenza di impresa.

Avvocato Geremia, ci fa una presentazione della società in cui lavora?

Shanghai Invest è una società di consulenza attiva già da diversi anni a Shanghai e in altre zone del paese. Ci occupiamo di assistenza alle aziende, gestione della contabilità e revisione contabile, costituzione e registrazione di società o uffici di rappresentanza, oltre che di consulenza legale, di cui sono personalmente responsabile. La nostra clientela è costituita prevalentemente da PMI occidentali, americane e soprattutto europee, di cui una buona parte aziende tedesche, e poi anche italiane. Per quanto riguarda il mio dipartimento, mi occupo principalmente di diritto societario e commerciale, diritto del lavoro e – area molto importante -– di tutela della proprietà intellettuale.

Di tutti questi, c’è un aspetto in cui è più attivo?

Sicuramente il diritto societario. Un imprenditore che arrivi e investa in Cina – come altrove – con un progetto di business deve capire quali attività produttive o di servizi sia consentito condurre, effettuando correttamente tutti quei passaggi burocratici  sfruttando al meglio la legislazione vigente. Poi licenze, permessi e/o autorizzazioni. L’altro aspetto è la consulenza in materia fiscale, etc. Si tratta della consulenza base nella fase iniziale dell’investimento. Successivamente interveniamo anche per modificare, ampliare e ristrutturare l’investimento, o sull’assistenza su altri sviluppi, come la liquidazione della società per esempio. Anche le trattative per il recupero dei crediti sono un aspetto abbastanza ricorrente nel mio lavoro. Il sistema giudiziario cinese, soprattutto fuori dalle grandi città, non è ancora abbastanza evoluto, pertanto è difficile ottenere una vera tutela dei propri crediti in via giudiziale. Succedono casi legati a forniture non pagare pagate in toto. L’esperienza di questi anni suggerisce sempre l’importanza di agire più sulla prevenzione che avviare una pratica di recupero. E’ sempre consigliabile, per esempio, sondare affidabilità e solvibilita’ del compratore prima di effettuare la fornitura, cercando di evitare che si accumulino esposizioni consistenti nei confronti di uno stesso cliente. Consiglierei anche, nelle forniture di macchinari, di disporre la tecnologia chiave solo nella fase finale, quando la maggior parte del prezzo di acquisto e’ gia stata pagata.

Per esperienza, l’aspetto legale viene visto nella giusta prospettiva dalle aziende italiane in arrivo in Cina?

Senza dubbio esiste un problema di “due diligence”, forse più dettato da necessità che intenzione. Le PMI, ossia la stragrande maggioranza delle imprese italiane in Cina, se non addirittura le piccole imprese, sono meno attrezzate, anche dal punto di vista linguistico e culturale, per lavorare sull’estero rispetto alle grandi imprese. Ad esempio, come prima considerazione direi che è sbagliato ritenere che in Cina non esista un sistema giuridico e che quindi che non valga nemmeno tanto la pena occuparsene, o magari di farlo in seguito, ad investimento iniziato. E’ una considerazione che, da un lato, può avere un certo fondamento perchè la societa cinese tende, per storia e tradizione, ad essere basata più sulle relazioni personali che sulle sull’ osservanza di regole astratte, ma va senza dubbio riconosciuto che in Cina adesso esiste un sistema legale e che è in forte e continua evoluzione. Dall’ingresso della Cina nel WTO (l’Organizzazione Mondiale per il Commercio), ormai una decina di anni fa, c’è stata una massiccia e costante produzione di leggi. Inoltre, Non non c’è dubbio che il governo centrale stia spingendo molto perchè il business in Cina avvenga sulle base di regole chiare, non più in termini di relazioni personali e favoritismi.

Dieci anni passati in Cina come avvocato, ha visto cambiamenti nell’approccio al mercato?

Direi di si, nel senso che c’è comunque una maggiore consapevolezza rispetto all’inizio sulla necessita’ di considerare fattori locali come la lingua, la cultura ed il diritto. Le aziende arrivano sempre più preparate e mettendo già in conto l’importanza di una copertura legale alla propria attività. Tuttavia, non smetto di dare sempre raccomandazioni consigli semplici, anche banali, come quello di informarsi preventivamente sul partner nel caso di joint venture, sul suo background, la sua affidabilità, oltre che di capire quanto il tipo di investimento scelto sia soggetto ad approvazioni e controlli da parte delle autorità locali. Quest’ultima, per esempio, è infatti un’altra situazione in cui emerge l’importanza di prendere in considerazione la legge locale: le parti possono anche accordarsi tra di loro, ma la validità del contratto alla fine si basa esclusivamente sull’approvazione finale delle autorità, che viene data in base della legge. In altre parole, capire bene il contesto giuridico normativo del proprio progetto è fondamentale.

Insomma, meglio spendere (bene) prima per risparmiare dopo…

Noi avvocati amiamo dirlo, ed è difficile affermare il contrario. Senz’altro, l’aspetto della prevenzione deve prevalere sui quelle che possono essere le riparazioni successive perchè come dicevo, in Cina il sistema giudiziario è ancora in fase di evoluzione, quindi affidare una controversia nelle mani di un giudice comporta, oltre che un consistente investimento di tempo e denaro, anche molta incertezza sull’esito. Questo è ancora più marcato nelle zone del paese meno avanzate rispetto a Shanghai, Pechino o altre città principali. Fa parte della prevenzione anche informarsi sul contesto giuridico cinese prima di iniziare ad operarvi. Mi vengono in mente un paio di casi emblematici: il primo, quello di una joint venture italo-cinese in cui i soci si sono affidati a scritture private per modificare l’importo regolare degli investimenti e delle contribuzioni inizialmente convenute nel contratto. La parte italiana non si era mai preoccupata di farle ratificare dall’autorità locale, e al momento del contenzioso, il giudice non ha potuto che fare riferimento all’accordo di joint venture originalmente approvato, non tenendo conto delle modifiche successive. Un secondo esempio è in materia di proprietà intellettuale. Mi è capitato spesso di vedere aziende italiane, soprattutto nel campo della moda, realizzare – con molta sorpresa – che il loro marchio era già stato registrato in Cina da altri. Questo è possibile perchè il sistema legale cinese tutela chi registra il marchio per primo, indipendentemente dal fatto che un altro soggetto poi ne sia anche il proprietario, che sia già registrato in altri paesi, o che sia stato il primo ad usarlo in Cina. La soluzione non può essere che quella di registrare tempestivamente il marchio in Cina, anche prima di entrare nel mercato cinese, oppure anche in previsione di un futuro e probabile ingresso. Non dimentichiamo che molti girano per fiere a per studiare, copiare ed, eventualmente, registrare i brand per poi rivenderli al momento giusto, o utilizzarli per la propria produzione.

Per la sua esperienza e trattando con aziende di diversa provenienza, ci sono differenze sostanziali tra aziende italiane e di altri paesi nel modo di fare business?

Direi che i nostri – di italiani –  caratteri ricorrenti sono una certa genialità, intraprendenza e capacità di esplorare nuove situazioni opportunità, nuovi mercati. L’imprenditore italiano tende ad essere più creativo e flessibile di altri, e forse in questo è più adattabile alla cultura locale. Un aspetto invece in cui vedo che noi italiani manchiamo quasi completamente è quello della corporate social awareness, ossia il coinvolgimento con il contesto economico-sociale sul territorio in cui si opera. Altre nazioni, più di noi, mettono in bilancio l’attenzione a iniziative di coinvolgimento col territorio, come la costruzione di una scuola, una donazione a un’ospedale o ad una società di assistenza per disabili o anziani, tanto per dirne alcune. Dovrebbe essere questo un approccio più coltivato dagli italiani, perchè alla fine sono anche questo tipo di iniziative che costituiscono proprio quelle relazioni o guanxi di cui tanto si parla. Perchè noi italiani godiamo sicuramente di simpatia sicuramente presso i cinesi, riuscire anche a dare un aiuto concreto alla comunità locale in situazioni di bisogno sarebbe, oltre che una cosa buona, un valido supporto nel dialogo con le autorità locali anche per aspirare a ricevere maggiori attenzioni in caso di una tutela dei propri legittimi interessi.

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