Storie di intraprendenza cinese: la creativita’ vien sfogliando


Shanghai, distretto di Qingpu. Uno dei piu’ industrializzati della municipalita’, ospita innumerevoli aziende del settore tessile. Quella della famiglia Lu, nel villaggio di Dongtan, si batte ogni giorno coi margini risicati di una competizione feroce. La sola strada aperta per migliorare gli affari e’ di creare qualcosa di nuovo, ma come?

In un paese dove la creativita’ per ammissione stessa di tanti cinesi non e’ il punto piu’ forte del sistema, la strada risulta a prima vista impraticabile. Ma la soluzione viene per una volta tanto da quello che potremmo chiamare il figliol prodigo. Lu Pingyi, deciso ad abbandonare lo stretto business familiare, dopo la laurea in matematica entra come programmatore in una azienda giapponese di software. Coi suoi genitori rimane pero’ a lavorare la moglie, che per trovare nuove idee e tenere a galla l’attivita’ di famiglia passa piu’ tempo che puo’ a sfogliare riviste di moda straniere.

Nel 2004 pero’ accade la svolta. E’ il momento in cui la moda della vicina Corea del Sud prende piede in Cina, soprattutto a Shanghai. C’e bisogno di produrre confezioni il piu’ possibile vicine allo stile, ma usando il vecchio metodo delle riviste e dei campioni presi qua e la si e’ sempre ad inseguire, ed in ritardo quello che e’ gia’ entrato nel paese.

E’ allora che al fuoriuscito Lu Pingyi viene in mente qualcosa. Usando la sua dimestichezza con la rete e le nuove tecnologie, durante la giornata gira tra vari siti cercando foto di moda e tendenze da passare alla famiglia. E’ un lavoro dispersivo, decide anche di aprire un sito dove raccogliere queste foto e vedere cosa succede.

Le vendite online sono basse in quel periodo e le foto disponibili non sono poi molte. Nonostante questo, il risultato e’ incoraggiante. Dice Lu che per 3 anni la sola foto che trovava in rete era quella di una maglia a fiori con maniche lunghe, poi corte, poi ancora lunghe ma niente altro. Fonda la Avanguardia Moda per fornire un servizio di ricerca di foto di abbigliamento nei siti stranieri, il costo di iscrizione e’ 500 yuan/anno, ma anche soli 80 yuan al mese vanno bene.

I suoi clienti sono stilisti e aziende medio-piccole cinesi. Attraverso un marketing virale sviluppato entro i forum di settore fa conoscere sempre di più’ il servizio, i clienti aumentano ma ancora non e’ la svolta decisiva che si aspetta. Mentre di giorno continua a lavorare come programmatore, una volta a casa la sera si trasforma in piccolo imprenditore della rete.

A fine 2005, dopo un anno di attivita’, la buona notizia e’ che ha guadagnato circa 50mila yuan, la brutta che altri sono entrati nella strada da lui aperta.
“Avevo due possibilita’, dice, “sedermi e farmi superare dalla concorrenza oppure rimboccarmi le maniche e darmi da fare sul serio. In ogni caso, la risposta era una sola e chiara: esisteva il mercato!”

Nel 2006 la decisione. Lascia il suo lavoro di programmatore nell’azienda giapponese e fonda la sua società’. Assume un photo-editor e insieme iniziano una massiccia raccolta di foto. In poco tempo supera la concorrenza dei rivali e nel 2007 il fatturato raggiunge gia’ i 700.000 yuan. Ora il costo di iscrizione al servizio in rete e’ passato a 1.500 yuan l’anno, quello mensile viene cancellato.

Ma nonostante il grande balzo di un anno prima, Lu Pingyi si rende conto che il business via internet per quei tempi potrebbe avere gia’ raggiunto il suo limite. Bisogna tornare a usare anche i metodi tradizionali: telefonate e visite dirette ai potenziali clienti. Una mossa vincente anche questa, che permette di catturare quella larga fetta di clienti ancora poco propensi a usare internet come strumento di ricerca.

E’ il 2008, e delle 26 persone che lavorano nella ditta, un terzo sono dedicate alle vendite. Ma dopo i successi iniziali si affaccia un problema non da poco; molti dei contatti non hanno familiarita’ con internet e pc. Si rende quindi necessario lanciare loro un salvagente chiamato Sala di Consultazione. A fine anno, quello che era il negozio di famiglia per la vendita all’ingrosso diventa una libreria specializzata, gli scaffali pieni di cataloghi di foto di moda. Nella citta’ dell’ingrosso, la piccola libreria diventa subito un’attrazione. I titolari di quella massa di piccole e medie aziende tessili della zona fanno la fila per entrare a consultare i cataloghi di collezioni straniere ancora calde, ovviamente pagando una quota. Per molti di loro significava risparmiare tempo ed energie trovando una valida finestra sul mondo della moda internazionale.

Ma l’intraprendente Lu Pingyi riconosce che la sala, pur essendo una buona idea e’ pur sempre basata sull’attesa dei clienti, quando invece lui ha smania di ampliare il piu’ velocemente possibile il suo mercato entrandogli in ufficio ogni giorno, se non in casa anche! E internet rappresenta senza ombra di dubbio il mezzo migliore. Per questo ai clienti che arrivano nella sala mette a disposizione anche i suoi addetti che con pazienza li formano all’uso del computer, sensibilizzandoli sul fatto che possono risparmiarsi ancora piu’ tempo guardando in rete.

“Se riuscivano a vedere una potenzialita’ sarebbero stati anche piu’ motivati ad imparare”, spiega Lu.
Lu Pingyi apre sale di consultazione in 6 citta’ cinesi, tutti grossi centri di produzione non solo di abbigliamento, ma anche di scarpe, accessori e borse. Il suo sito si amplia quindi anche queste categorie, aggiungendo presto una linea di gioielleria/bigliotteria e un’altra di tessuti per la casa. Quest’ultima e’ forse quella di cui e’ piu’ soddisfatto perche’ arrivata direttamente come richiesta dai suoi clienti. “Un sintomo di attenzione e fiducia del mercato nella nostra azienda, per me il riconoscimento piu’ tangibile”.

Consultando sempre piu’ attivamente i suoi clienti scopre infatti che quello che interessa loro veramente e’ osservare quello che viene messo in vendita al dettaglio. Serve quindi una strategia letteralmente di strada per toccare con mano i gusti della gente. Nell’era dei telefoni-fotocamera, non ci vuole molto ad assoldare un esercito di studenti in giro per il mondo che scattano foto ai modelli direttamente nei negozi  di Berlino, Londra, Milano, Roma, New York, L.A., Parigi, Seul, Tokyo, etc, fornendo una fonte insperata di idee per i designer locali che se ne servono per prendere ispirazione anche sulle vetrine e i manichini usati.

In questa corsa solitaria, Lu Pingyi vede pero’ affacciarsi lo spettro dei diritti di proprieta’ intellettuale. E’ infatti sulle foto di prodotti altrui che la sua azienda fa profitto. I suoi avvocati gli danno un quadro chiaro della situazione: se ancora non ha varcato la sottile linea che marca la violazione dei diritti intellettuali, ci e’ comunque molto vicino. Ora la sua priorita’ e’ evitare citazioni e rivendicazioni dagli interessati che portino al ritiro delle foto e quindi alla chiusura della sua florida attivita’ che nel 2010 ha reso quasi 2 milioni e mezzo di Euro, con un costo di iscrizione annua per i clenti che e’ adesso di 4.800 yuan.

Ma Lu Pingyi dopo ormai 5 anni di attivita’ e’ preparato, forse arrivera’ un giorno in cui non sara’ piu’ legale e la sua occupazione adesso e’ di sviluppare una piattaforma di informazioni per aziende. La sua azienda gia’ collabora infatti attivamente con alcuni importanti studi di design cinesi.

 

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